Маркетинг в бизнесе: превратите ваши идеи в прибыль

Согласно исследованию компании McKinsey, 70% успешных стартапов с самого начала активно занимаются маркетинговыми исследованиями при разработке концепции продукта. В маркетинг входят следующие элементы:

1. Аналитика. Анализ текущей рыночной ситуации — важная задача. Маркетологи разбираются в тенденциях рынка, потребностях целевой аудитории, уровне конкуренции, чтобы разработать эффективную стратегию.

2. Разработка продукта. Товар должен соответствовать требованиям и желаниям потребителей. Маркетологи участвуют в процессе создания или улучшения существующего продукта, потому что они собрали эти данные в результате маркетингового анализа.

3. Реализация. Маркетологи выбирают подходящие способы продажи товара: интернет-магазины, физические точки продаж или сайты.

Эти шаги — суть маркетинга, которая способствует развитию компании и усилению ее влияния на рынке.

Цель — это результат, которого компания хочет достичь с применением маркетинговых стратегий и инструментов. Основные цели можно разделить на две категории: внутренние и внешние.

Он подразумевает непосредственное общение с потребителями через личные контакты, телефонные звонки, электронную почту, SMS-сообщения и другие средства коммуникации. Главное — установить прямую коммуникацию с клиентом и побудить его к покупке. Такой маркетинг необходим для того, чтобы привлечь внимание.

Пример: крупный оператор мобильной связи «МТС» использует прямой маркетинг. Он информирует своих абонентов о новых тарифных планах, акциях и специальных предложениях. Таким образом, МТС предлагает абонентам подключиться к дополнительным услугам или сменить текущий тариф на более выгодный.

МТС предлагает подключить новый тариф в СМС

Интернет-маркетинг включает в себя различные виды цифрового продвижения и рекламы, такие как:

• поисковая оптимизация (SEO);
• контекстная и таргетированная реклама;
• медийная и programmatic-реклама;
• управление репутацией;
• email-рассылки;
• SMM.

Пример: Ozon ведет активные страницы в социальных сетях, включая Нельзяграм, VKontakte и другие платформы. Компания размещает увлекательный контент, организует конкурсы, анонсирует новые товары и акции. Эти действия помогают поддерживать взаимодействие с подписчиками и привлекать новых пользователей.

Страница в VK компании Ozon

Этот вид использует необычные и креативные стратегии продвижения, которые требуют минимальных финансовых вложений. Цель — удивить и заинтересовать аудиторию.

Пример: Сервис доставки продуктов «Самокат» использует яркие и запоминающиеся визуальные образы для привлечения внимания. Например, летом 2024 года компания оборудовала места для отдыха в своей стилистике. Клиенты могут сделать заказ прямо к этому месту. Это стало предметом обсуждения в соцсетях и привлекло внимание к бренду.

«Самокат» устанавливает брендированные зоны отдыха

Строится на разработке контента, который пользователи самостоятельно передают через социальные сети, мессенджеры и прочие цифровые платформы. Этот тип маркетинга эффективен для быстрого распространения информации об услуге или продукте.

Пример: В 2024 году сервис для покупки авиабилетов «Авиасейлс» создал масштабный геоглиф — гигантскую надпись «Если заложило уши – скажите Ааааавиасейлс», площадью 12 тыс. кв. м. Арт-объект, видимый из иллюминаторов самолетов при взлете и посадке в аэропорту Пулково (Санкт-Петербург), хорошо видно даже ночью. Фотографии, сделанные пассажирами из самолета, стремительно разлетелись по интернету.

Геоглиф «Авиасейлс» в поле под Санкт-Петербургом

Это разработка и распространение качественного и актуального контента, ориентированного на целевую аудиторию. Сюда входят статьи, видеоролики, инфографика и другие форматы.

Пример: Розничная сеть супермаркетов «ВкусВилл» активно использует этот подход для привлечения клиентов. Компания публикует статьи с информацией об ассортименте собственной торговой марки, акциях, новинках. «ВкусВилл» также ведет свой блог под названием «Щи», где выпускают статьи на различные темы - рецепты, образ жизни, отдых.

Также «ВкусВилл» активно публикует статьи на Дзен и в Промостраницах

Этот вид продвигает услуги и продукты через социальные сети и мессенджеры (ВКонтакте, Телеграм и другие). Цель — общаться с аудиторией, создавать сообщества и укреплять лояльность.

Пример: Российская торговая сеть по продаже бытовой техники и электроники «М.Видео – Эльдорадо» применяет соцсети для привлечения клиентов - публикует обзоры на новинки телефонов и другой техники, советы по выбору устройств, анонсы акций. В VK проводятся конкурсы и розыгрыши, что помогает компании завоевывать новых клиентов и укреплять лояльность у существующих.

Компания «М.Видео – Эльдорадо» активно ведет страницы в соцсетях

Существует несколько видов маркетинга, каждый из которых решает определенные бизнес-задачи и включает в себя широкий спектр активностей. Рассмотрим на примерах из российской практики две популярные классификации по основному инструменту и сфере бизнеса.

По основному инструменту различают:

Email-маркетинг представляет собой рассылку писем электронной почты с целью информирования подписчиков о новостях, скидочных программах, акциях и прочих предложениях. Этот инструмент позволяет поддерживать контакт с постоянными клиентами и привлекать новых.

Пример: Онлайн-школа английского языка Skyeng отправляет ученикам и будущим клиентам письма с полезными материалами, скидками на курсы и приглашениями на вебинары.

Мобильный маркетинг продвигает услуги или товары через мобильные гаджеты, например, смартфоны и планшеты. Он охватывает такие инструменты, как рассылка SMS-сообщений, отправка пуш-уведомлений, разработка мобильных приложений и размещение рекламы внутри этих приложений.

Пример: Российский банк Сбербанк использует мобильный маркетинг для раскрутки банковских приложений и услуг. Компания напрямую оповещает своих клиентов о выходе новых продуктов, об эксклюзивных предложениях и акциях, через уведомления на экранах смартфонов.

Нативная реклама — это разновидность рекламных материалов, которые гармонично интегрируются в общий поток контента, не создавая впечатления традиционной рекламы. Она может принимать форму статей, обзоров, постов в блогах и других видов контента, минимизируя ощущение прямого продвижения.

Пример: Нативная интеграция амбассадора бренда «Эконика» Марии Червоткиной. Под видом обычной публикации о посещении youtube-шоу, в тексте отмечены вещи образа на съемке, в том числе и туфли бренда «Эконика».

Публикация в телеграм-канале Марии Червоткиной «I don’t judge» с упоминанием бренда «Эконика»

Партнерский маркетинг предполагает работу с другими компаниями или людьми, которые продвигают вашу услугу или продукт за вознаграждение. Вознаграждение обычно выплачивается за каждую продажу, сделанную через партнера.

Пример: Участвуя в партнерской программе Ozon через платформу Amitad, можно продвигать продукцию маркетплейса и зарабатывать процент с каждой продажи, осуществленной по партнерским ссылкам. Величина вознаграждения варьируется в зависимости от товарной категории и общего объема продаж. Чтобы присоединиться к программе, нужно пройти регистрацию на платформе «Такпродам» от Амитад и оформить статус менеджера.

Партнерская программа по внешнему трафику для маркетплейсов на платформе «Такпродам»

Одна компания предоставляет свои товары или услуги другим бизнесам. Это включает продажу сырья, оборудования, программного обеспечения, консалтинговых услуг. Например, поставщик станков продает оборудование заводу, производящему автомобили.

Особенности этой области:

• Длительные циклы сделок. Решение о приобретении товара в компаниях обычно занимает больше времени, поскольку проходит через несколько этапов согласования с разными отделами и управленческими уровнями.
• Акцент на построение длительных взаимоотношений. Компании нацелены на установление продолжительных партнерских связей, поскольку замена поставщика часто связана со сложностями и дополнительными затратами.
• Техническая сложность продуктов. В сегменте B2B продукция и услуги обычно нуждаются в глубоком понимании технических особенностей и уникальных потребностей клиентов.
• Персонализированный подход. Маркетологи B2B должны уметь работать с конкретными запросами каждого клиента, предлагая индивидуальные решения.
• Каналы сбыта. Основными каналами распространения информации являются специализированные выставки, конференции, деловая переписка, личные встречи и презентации.

Компания напрямую взаимодействует с конечными покупателями, предлагая им услуги или товары. Примером могут служить розничные сети, где магазины продают одежду, электронику, продовольственные товары и многое другое.

Особенности этой области:

• Массовый рынок. Целевая аудитория значительно шире, чем в B2B, поэтому маркетинговые сообщения направлены на большие группы людей.
• Эмоциональные покупки. При выборе покупок люди нередко руководствуются эмоциями, впечатлениями и личным опытом, а не исключительно логическими аргументами.
• Короткие циклы продаж. Решения о покупке принимаются быстрее, особенно если речь идет о недорогих продуктах повседневного спроса.
• Разнообразие каналов сбыта. Продукция продается через интернет-магазины, физические точки продаж, маркетплейсы и другие платформы.
• Брендинг и имидж. Важным элементом успеха в B2C является создание сильного бренда, который вызывает доверие и лояльность у покупателей.

Эта модель подразумевает продажу продукции или услуг государственным учреждениям, таким как министерства, ведомства, муниципалитеты и так далее. Продаваемые товары могут варьироваться от строительных материалов до IT-решений и консалтинговых услуг.

Особенности этой области:

1. Регулируемые процессы. Государственные закупки строго регулируются законодательством, что требует соблюдения множества процедур и правил.
2. Конкурсные тендеры. Часто государственные контракты распределяются через систему тендеров, где компании соревнуются за право стать поставщиком.
3. Долгосрочное планирование. Закупки государственных учреждений часто планируются заранее, что требует от поставщиков гибкости и способности адаптироваться к изменениям.
4. Политические факторы. Политическая ситуация и изменения в законодательстве могут существенно влиять на спрос со стороны государства.
5. Требования к безопасности и качеству. Государственные организации предъявляют высокие требования к безопасности и качеству предоставляемых товаров и услуг.

Сравнение моделей:

Каждая из моделей — B2B, B2C и B2G — имеет уникальные характеристики и требует специфических маркетинговых подходов. Компании адаптируют стратегии в соответствии с особенностями целевой аудитории и условиями рынка, чтобы максимизировать шансы на успех

Подходы различаются и в зависимости от того, кто является конечным покупателем товара. Основные модели:

Правильный набор маркетинговых инструментов, может значительно улучшить узнаваемость бренда, увеличить объем продаж и укрепить позиции на рынке. Рассмотрим основные digital-инструменты, которые помогут успешно продвигать услуги или продукт.

1. Контекстная реклама. То есть платные объявления, которые демонстрируются пользователям в результатах поиска и на партнерских веб-сайтах. Она позволяет точно нацеливаться на нужную аудиторию и контролировать расходы.
2. Таргетированная реклама. Позволяет показывать объявления на определенный сегмент аудитории, с заданными параметрами в социальных сетях, на сайтах или в приложениях. Это могут быть демографические данные, интересы, поведение в интернете, геолокация и так далее.
3. Programmatic-реклама. Позволяет настроить максимально точный таргетинг на людей, которые могут купить продукт. Является незаменимым инструментом brandformance-стратегий.
4. Медийная реклама. Помогает повысить осведомленность аудитории о бренде.
5. SMM. Социальные сети прочно вошли в нашу повседневную жизнь, и множество компаний применяют их для взаимодействия с клиентами и продвижения своих брендов.
6. SEO. Методика улучшения сайта с целью повышения его рейтинга в результатах видимости поисковых систем.

Системный подход и постоянное отслеживание = эффективное продвижение. Применение этих и других инструменты позволит расширить охват аудитории, сохранить текущих клиентов и повысить уровень продаж. Главное — выбрать то, что наилучшим образом соответствует целям и особенностям бизнеса.

Специалисты агентства системного маркетинга MDM знают, как подойти к внедрению маркетинга всесторонне, охватывая как краткосрочные задачи бизнеса в виде продаж здесь и сейчас, так и долгосрочные в виде повышения узнаваемости и востребованности.

Маркетинг — это совокупность процессов, направленных на продвижение и развитие компании. Знать основные понятия маркетинга недостаточно. Важно уметь правильно ставить цели и подбирать инструменты, чтобы улучшить позиции на рынке и увеличить доход. Маркетинг — это не только настройка контекстной рекламы или управление аккаунтами в социальных сетях. Это целый спектр действий, который включает тщательный анализ, всестороннее планирование и непрерывное отслеживание эффективности.

Подробнее о том, что такое комплексный маркетинг, и как реализовать его в своей компании, читайте в статье «Комплексный маркетинг: как работает системный подход к продвижению».