Revenue Marketing: как превратить маркетинг в источник прибыли

Главное правило: продажа — начало, а не финиш. Наша цель — долгосрочное сотрудничество с покупателями.

Его можно рассматривать как фундаментальный элемент, непосредственно способствующий устойчивому процветанию бизнеса. Он ориентирован на установление прямой корреляции между вложенным рублем и получаемым, конкретным и измеримым доходом, а не на поверхностные метрики, вроде лайков или лидов. Ключевые преимущества метода:

1. Решения на основе данных = больше прибыли

Доходный маркетинг помогает точно определить наиболее эффективные маркетинговые действия. Используя информацию и цифры, можно понять и рассчитать эффективность каждого канала. Он отбрасывает бесполезные показатели (простые клики) и фокусируется на деньгах. В результате — умные инвестиции и значительно больше прибыли.

2. Продажи и продвижение работают вместе — ради общей цели: приносить компании деньги

Зачастую отделы продаж и маркетинга не всегда дружат. Часто они живут в своем мире, особенно в быстрорастущих IT-компаниях. У них разные задачи, разное понимание успеха, и споры о том, кто же принес деньги.

4. Маркетинг становится полноценным источником денег и заслуживает финансирования

Маркетинг-директора стремятся повысить отдачу инвестиций, доказывая, что их деятельность напрямую влияет на доход, а не является исключительно затратной статьей.

Внедрение подхода обеспечивает маркетологам прозрачность в оценке результатов: инструменты точного отслеживания показывают, как каждое действие конвертируется в прибыль, а специализированные аналитические платформы позволяют прогнозировать финансовый эффект от маркетинговых кампаний.

Эти данные имеют решающее значение для генеральных и финансовых руководителей, демонстрируя возврат вложений в продвижение. Теперь оно воспринимается как генератор прибыли, а не просто расходный пункт, что способствует выделению необходимых ресурсов. Углубленный анализ позволяет оптимизировать маркетинговые стратегии и максимизировать рентабельность.

Часто собственник компании оказывается в ситуации, когда отделы не могут согласовать работу и перекладывают ответственность за неудачи друг на друга

Revenue Marketing устраняет возникающие противоречия, объединяя всех ради увеличения прибыли. Он определяет каналы, приводящие наиболее ценных потребителей, а продажи используют эту информацию для эффективного закрытия сделок. Результатом является единая команда, ориентированная на потребителей и увеличение поступающих средств.

3. Фокус на клиентов

Лояльная аудитория = повторные покупки = рост прибыли. Доходный маркетинг ориентирует всю компанию на клиента. Общая цель — прибыль, автоматически смещает фокус на реальные потребности и желания людей.

При разработке любого плана команда в первую очередь смотрит, как это повлияет на клиента

Команды начинают задавать важные вопросы:

• Чего покупатели ждут от продукта?
• Какие новые функции помогут им покупать больше (продолжать покупать)?
• Что может заставить их уйти к конкуренту?
• Мы решаем проблемы нашей аудитории?

Revenue Marketing помогает построить долгие и ценные связи с клиентами, благодаря вашей ориентации на их интересы. Вместо массовых, безличных рассылок необходимо создавать индивидуальный опыт, предоставляя решения проблем каждого получателя. Полезные статьи, персонализированные письма — любое взаимодействие должно обеспечивать выгоду и быть ценным.

Sales Benchmark Index (SBI) — это детальная карта поступательного роста. Она помогает тщательно проработать все ключевые шаги в продвижении и продажах, присваивая четкие показатели каждой стадии. Это обеспечивает плавный и целостный опыт для пользователей на всех этапах взаимодействия.

Ключевые аспекты модели SBI:

• выход на рынок — эффективный запуск и продвижение продукта;
• сегментирование — определение целевых групп пользователей;
• управление персоналом — формирование и развитие вашей команды;
• опыт клиента — обеспечение превосходного взаимодействия на каждом этапе;
• продукт — эволюция продукта для максимального удовлетворения покупателей;
• цена — оптимальное ценообразование для максимальной выгоды;
• продвижение — привлечение и удержание клиентов;
• продажи — результативное заключение сделок вашей командой;
• успех клиента — содействие в достижении его целей.

Яг Ганеш, консультант по стартапам, специализирующийся на ранних стадиях развития бизнеса, разработал модель GAME — практичный и эффективный подход к Revenue Marketing.

GAME — это не просто аббревиатура, а четкий план действий:

• Gather (Сбор). Определите идеальных покупателей (новых и существующих). Выясните самые эффективные маркетинговые каналы.
• Agree (Согласование). Достигните единого мнения с отделом продаж о целевых потребителях и их потенциальной ценности. Убедитесь, что все согласны с ключевыми показателями эффективности (KPI) при выборе этих клиентов.
• Map (Сопоставление). Свяжите потребности целевой аудитории с предлагаемыми решениями. Оцените пожизненную ценность покупателя (CLV).
• Execute (Реализация). Запустите персонализированные маркетинговые кампании для всех категорий покупателей. Непрерывно анализируйте и оптимизируйте свои действия, чтобы максимизировать прибыль.

В сущности, модель GAME помогает:

1. Определить, на кого нацеливаться и что работает. (Gather).
2. Добиться согласия с остальными отделами. (Agree).
3. Связать решения с потребностями клиентов и рассчитать ценность потребителей (Map).
4. Запустить целевые кампании и оптимизировать их для получения прибыли. (Execute).

Независимо от выбранной модели, цель одна: объединить продвижение и продажи, фокусируясь на покупателях и измеримых результатах.

Существует несколько способов. Давайте рассмотрим два популярных метода, которые могут быть адаптированы к различным бизнес-моделям: SBI и GAME.

Прежде чем погрузиться в дебри любой digital-стратегии, удостоверьтесь, что ваше видение четко сформировано и разделяется всеми участниками команды.

Рекомендуется использовать современные маркетинговые аналитические инструменты для точного измерения количества посетителей, лидов и продаж по каждому маркетинговому каналу.

Применение аналитических решений — ключевой элемент для определения начальной рентабельности инвестиций (ROI) в цифровые инструменты. Они предоставляют гибкие настройки, позволяющие фокусироваться на метриках, имеющих наибольшее значение.

Если основная цель — увеличение прибыли, стоит отслеживать SEO-рейтинги, ROI от платных кликовых кампаний (PPC), коэффициенты конверсии блога и уровень вовлеченности в социальных сетях. Эти показатели позволят понять, как поисковые системы оценивают маркетинговые усилия, как пользователи взаимодействуют с рекламой, насколько контент полезен для потребителей и как воспринимается бренд. Это поможет определить, какие инвестиции окупаются, а какие нет.

Нацеливайте каждый шаг плана на прибыль. Создавайте привлекательный и ценный контент. Оценивайте результативность, включая прибыль и другие важные метрики.

Полезные метрики для отслеживания включают:

• ROI от платной рекламы (PPC) — какой заработок вы получаете от платных объявлений?
• Конверсия блога — сколько читателей блога превращаются в лиды или клиентов?
• Вовлеченность в социальных сетях — как люди взаимодействуют с вашим брендом в социальных сетях?
• Показатели SEO — как хорошо сайт работает в поисковых системах?

Эти метрики дают представление о том, как поисковые системы воспринимают маркетинговые усилия, сколько людей кликает на объявления, насколько контент полезен для аудитории и как воспринимается бренд.

Для получения прибыли от маркетинговых каналов необходимо постоянно измерять и улучшать стратегию на основе этих ключевых показателей эффективности (KPI). Собранные аналитические данные можно объединить с ежемесячной информацией о доходах для оценки целевого уровня конверсии следующей кампании.

В общем, Revenue Marketing — это про умные решения, сплоченную работу, довольных пользователей и доказательство ценности подхода. Это ключ к постоянному и прибыльному росту бизнеса.

Если хотите контролировать восприятие бренда аудиториеей, прочитайте статью «Позиционирование бренда: зачем покупателю выбирать ваш продукт из десятка аналогичных».

Если нет чёткого понимания, с чего начать, стоит начать с изучения информации. Даже базовый анализ позволит определить эффективные шаги, опираясь на успешные примеры аналогичных кампаний.

Уже упоминалось, что данные играют важную роль в создании стратегии интернет-маркетинга. Перед планированием необходимо вспомнить основные принципы онлайн-продвижения. Полезно изучить отчеты компаний, внедривших Revenue Marketing, для формирования общего представления об их стратегиях.

Особое внимание стоит уделить SEO: анализ ключевых слов поможет не только составить более точный план, но и оценить ресурсы, необходимые для эффективных кампаний PPC. Это позволит принимать более осознанные решения.

Подобное исследование поможет оценить эффективность процесса лидогенерации. Необходимо искать свежие идеи для превращения потенциальных потребителей в покупателей, используя такие каналы, как блоги или email-рассылки. Анализ покажет, как связать инструменты интернет-маркетинга и выстроить правильную последовательность действий для достижения максимального результата.

Самый простой способ сделать это — использовать подход SMART для установки целей:

• Конкретные (Specific) — чего именно вы хотите достичь?
• Измеримые (Measurable) — как вы будете отслеживать свой прогресс?
• Достижимые (Achievable) — реалистична ли ваша цель с учетом ваших ресурсов?
• Актуальные (Relevant) — соответствует ли эта цель вашим общим бизнес-целям?
• Временные (Time-bound) — когда вы хотите достичь этой цели?

Не просто скажите «хочу больше денег». Определите конкретные, измеримые, достижимые, значимые и ограниченные во времени задачи. Вместо «удвоить доход», скажите: «за 6 месяцев увеличить доход от интернет-маркетинга в 2 раза, используя каналы, которые уже приносят прибыль».

Просто иметь план — это как строить дом без чертежей. Да, вы можете начать, но вряд ли получите желаемый результат. Чтобы ваш бизнес действительно зарабатывал, нужна продуманная тактика. Представьте себе карту сокровищ, которая указывает не просто направление, а каждый шаг к заветному кладу. Вот так и должна выглядеть ваша стратегия.

Чтобы создать подобную карту, выполните 4 шага:

• поставьте цель по SMART;
• проанализируйте показатели;
• изучите лучшие примеры;
• сформируйте план.