Вы когда-нибудь видели рекламу Chanel в ВК? Или рекламу Lamborghini в Instagram*?

Мы тоже нет. Дело в том, что маркетинг люксовых брендов строится по иным принципам, чем маркетинг массового рынка.

Продажи для топовых потребителей требуют особого подхода. Но это не значит, что популярные цифровые каналы для вас закрыты.

SEO, контекстная реклама и даже некоторые соцсети могут привлекать онлайн-продажи и для вашего люксового бренда.

В статье мы наглядно покажем, как именно вывести ваш бренд в онлайн с помощью лучших стратегий люксового маркетинга.

1. Какие критерии определяют люксовый бренд

Chanel, Bvlgari, Porsche. В большинстве случаев вы узнаете люксовые бренды, едва услышав их названия.

Но что нужно бренду, чтобы считаться люксовым? На наш взгляд, всё сводится к трём «E»: Expensive – Дорогой, Excellent – Превосходный, Exclusive – Эксклюзивный.

Люксовые товары синонимичны высоким ценам. Это самый распространённый индикатор роскоши, но и самый обманчивый. Если что-то стоит тысячи долларов, ещё не делает это люксовым.

Вот почему такие товары также должны быть превосходными. Качество должно оправдывать ценник. Просто «хорошо» в люксовом сегменте не прокатит, бренд должен находиться на самой вершине рынка.

Моду класса люкс создают лучшие дизайнеры мира. Лучшие инженеры создают люксовые автомобили. То же относится и к брендам часов.

Наконец, люкс-товары должны быть эксклюзивными. Товар не может считаться люксовым, если он есть у всех. Зачастую эксклюзивность достигается за счёт цены.

Сумка за десять тысяч долларов недоступна для подавляющего большинства покупателей. Но бренды могут добиваться эксклюзивности и за счёт выпуска ограниченного количества товаров. Или они могут делать и то, и другое, как Supreme. Очереди у магазина Supreme — это не случайность, а результат продуманной стратегии быстрых дропов и уникального культурного феномена..

2. Тренды люксового маркетинга

Согласно данным Statista, мировой рынок предметов роскоши вырастет с $285,1 млрд в 2020 году до $388 млрд в 2025 году.

Вопреки возможным ожиданиям, онлайн-продажи предметов личной роскоши тоже растут. По оценкам McKinsey, 8% всех люксовых продаж совершается онлайн — это около €20 млрд. Данный показатель вырос в пять раз по сравнению с 2009 годом. Более того, на большинство (почти 80%) покупок в офлайн-магазинах влияет цифровая среда.

Консалтинговые компании прогнозируют, что к 2025 году онлайн-продажи предметов роскоши утроятся, и почти каждая пятая покупка в сегменте личной роскоши будет совершаться в интернете.

Digital-каналы станут необходимы люксовым брендам на перспективу. Пандемия серьезно ударила по ним и заставила потребителей люкса покупать онлайн чаще, чем раньше.

По прогнозам BCG, бум электронной коммерции сохранится в будущем как для поиска вдохновения, так и для совершения покупок.

Digital также станет ключом к привлечению как современных, так и будущих потребителей люксовых товаров. Представители поколения Y (миллениалы), вступающие в период максимальных доходов, и поколения Z, многие из которых только начинают карьеру, выросли в цифровую эпоху. Они ожидают, что онлайн-присутствие брендов будет соответствовать по качеству их продукции.

Всё это означает одно: digital-маркетинг должен стать обязательной частью стратегии люксовых брендов в перспективе.

Проверьте ваш маркетинг

по 71 метрике, чтобы увидеть точки роста

чек-лист // БЕСПЛАТНО

Подробнее

3. Стратегии маркетинга для люксовых брендов

Основная мысль: маркетинг люкса и digital-маркетинг — пока не синонимы.

До сих пор люкс-бренды полагались на:
— имиджевую рекламу в глянцевых журналах,
— билборды в дьюти-фри,
— дорогие ТВ-ролики с высоким бюджетом.

Но времена изменились.

Чтобы выжить в растущей конкуренции и привлечь новых клиентов, брендам нужно понять:
— чего ждет люксовый потребитель,
— как цифровые инструменты помогут этого достичь.

От SEO и контекстной рекламы до мобильных приложений и дополненной реальности — спектр стратегий огромен.

Понимание люксового потребителя

Первый шаг в разработке люксовой маркетинговой стратегии — понять вашу аудиторию. На помощь приходят аватары покупателей.

Аватар покупателя — это детальное описание вашего идеального потребителя. В него входят:
• возраст,
• демография,
• профессия,
• интересы,
• доход,
• и другие релевантные детали.
Чем подробнее — тем лучше.

Вот пример аватара люксового потребителя от Stella Rising.

Важно: у вас может быть не один аватар покупателя. Если ваши товары приобретают разные группы людей, для каждой из них нужно создать отдельный аватар.

Детальные аватары помогают бренду:
— точно понимать клиентов,
— знать их ожидания от бренда.

Они позволят выстраивать более эффективную коммуникацию и точечно фокусировать маркетинговые усилия.

Разработка маркетинговой digital-стратегии для люкса

Теперь, понимая своих клиентов и их ожидания от бренда, вы можете создать маркетинговую стратегию, которая принесёт результат.

Начните с выбора каналов продвижения:
• платформа соцсетей для приоритетного внимания
• Яндекс.Директ
• или даже собственное приложение.

Сфокусируйтесь сначала на 1–2 каналах — особенно если ваш люксовый бренд новичок в digital.

Далее определите свои цели. Это может быть повышение узнаваемости бренда, но лучшей и более измеримой целью является увеличение продаж.

Наконец, определите, как вы собираетесь измерять свой успех. Если вы собираетесь использовать SEO для увеличения дохода, например, выясните, какой доход сейчас от этого канала. Если у вас еще нет отслеживания вашего сайта через Яндекс.Метрику, сейчас самое время её настроить.

Экспериментальный и традиционный маркетинг

Большинство маркетологов знают о традиционных тактиках люксового маркетинга. Полностраничные объявления в журналах премиум-класса или увесистые почтовые рассылки — это хлеб и масло для такого маркетолога.

Но в цифровом мире их уже недостаточно.

Многие воспринимают digital-маркетинг как эксперимент. Но сегодня лучше идти дальше базовых тактик и тестировать по-настоящему инновационные каналы.

Одним из вариантов является приложение бренда. Приложения помогают брендам способ общаться с пользователями напрямую через их смартфоны. Ваше приложение может быть таким же простым, как мобильная версия вашего веб-сайта.

Или вы можете пойти дальше, интегрировав дополненную реальность (AR). Например, Burberry запустил AR-инструмент для шопинга, позволяющий клиентам видеть продукты бренда в своей реальной обстановке.

Chanel объединила офлайн- и цифровой маркетинг в праздничном pop-up бутике в нью-йоркском отеле The Standard. AR-приложение — доступное на сайте Chanel и через Snapchat — «оживило» пространство.

Роль программ лояльности в люксовом маркетинге

У люксовых брендов есть лояльные потребители. Это важно, потому что чем лояльнее ваши клиенты, тем меньше вам нужно заниматься маркетингом.

Вам нужно превратить потребителей в яростных преданных сторонников бренда. Один из способов сделать это — через качество ваших продуктов. Другой способ — через качество вашего маркетинга.

Вы также можете сотрудничать с инфлюенсерами в социальных сетях. Маркетинг инфлюенсеров невероятно экономически эффективен и, если он реализован правильно, может представить ваш бренд нужному типу потребителей.

Просто убедитесь, что вы нашли инфлюенсеров, которые уже работают в сфере люкс и чья аудитория покупает продвигаемые ими продукты.

Выбирайте немногих по-настоящему влиятельных. Иначе результата не будет.

Разработка точечной стратегии по ключевым запросам для продвижения люкса

Для SEO и контекстной рекламы разработайте персонализированную стратегию.

Таргетируйтесь на высококонверсионные ключевые слова. Привлекайте потребителей, готовых к покупке. Цена за клик в люкс-сегменте высока (например, 5000 руб. за "лучший производитель часов", 4000 руб. за компактный люкс-автомобиль). Фокус на высокоцелевых ключевых словах критичен для ROI.

Используйте минус-слова. Исключите "скидка", "распродажа", "бесплатно", чтобы не привлекать нецелевую аудиторию.

Кампании контент-маркетинга в люкс-сегменте

Огромная часть люксового маркетинга вращается вокруг сторителлинга. Будь то история вашего бренда или мастерство изготовления ваших продуктов, вам, вероятно, есть что сказать.

Это делает кампании контент-маркетинга обязательными для люксовых брендов.

О чем именно вам следует писать? Ну, помимо рассказа истории вашего бренда, мы рекомендуем использовать лонгриды, чтобы помочь потребителям найти нужный им продукт.

Покупка люксового продукта часто является важным решением, и потребители тщательно изучают свой выбор, прежде чем принять решение. Руководства по покупке выдвигают ваш бренд на передний план и в центр внимания, предоставляя при этом ценность и устанавливая отношения еще до совершения покупки.

Эту стратегию наша команда применила для люксового ресейл-маркетплейса Preloved Club, который хотел увеличить продажи.

Мы написали подробный материал о том, как в России найти изделия высоких модных домов: Louis Vuitton, Chanel, Dior, который помог увеличить поисковый трафик на 15% за первые 3 месяца сотрудничества.

Ваш контент может продолжать приносить пользу клиентам после покупки. Подробные руководства по использованию и уходу за предметами роскоши станут отличными публикациями в блоге, которые могут повысить лояльность к бренду и привлечь еще больше потребителей.

Используйте ключевые слова, которые вы обнаружили выше, чтобы направлять процесс создания контента. Вам нужно убедиться, что для каждого ключевого термина есть некоторая форма контента, будь то страница категории, запись в блоге или что-то совершенно иное.

SEO (и GEO) для люксовых брендов

Поисковые системы являются мощными драйверами трафика для люксовых брендов и играют важную роль как на этапе исследования, так и на этапе покупки.

Тем не менее, они постоянно недооцениваются люксовыми брендами. Не помогает и то, что люксовые бренды, как правило, имеют плохо разработанные (но очень красивые) веб-сайты и недостаток контента для сканирования поисковыми роботами.

Создание нового контента имеет решающее значение для люксовых брендов, которые хотят добиться успеха в онлайне. Также важно нацеливаться на новые, целевые ключевые слова различной частотности.

Но не стоит забывать и о более технических аспектах SEO, таких как оптимизация страниц категорий. Или о внестраничных факторах, таких как построение внешней ссылочной массы.

Чем больше времени и усилий вы посвятите пониманию и внедрению SEO, тем больше дохода должен приносить ваш магазин.

Хотя Яндекс должен быть вашим фокусом, не забывайте и о Google.

Заключение

Люксовый рынок меняется.

Маркетинг класса люкс больше не может ограничиваться телеканалами, рекламными щитами и глянцевыми журналами. Сейчас самое время усилить свой люксовый бренд на цифровом уровне и инвестировать в контент-маркетинг, медийную, контекстную рекламу и любые социальные сети, которые используют ваши потребители.

Агентство MDM специализируется на маркетинге для премиум-сегмента. Мы трансформируем ценности вашей аудитории в четкий образ бренда и реализуем его через полный цикл услуг: стратегия, аналитика, контент. Запланируйте бесплатную консультацию, и мы разработаем план для усиления ваших рыночных позиций.

Оцените статью

Рекомендуем прочитать

🕓 10 минут 👁 12 647

Эффективное продвижение премиум-товаров в e-commerce: нестандартные решения

Премиум-сегмент в e-commerce: рост онлайн-продаж и уникальные стратегии продвижения через персонализацию, креатив и технологии

🕓 20 минут 👁 9 824

Продвижение в люкс и премиум-нишах: маркетинг высокобюджетных товаров

Практические стратегии продвижения для люкс-брендов: от позиционирования до рекламы. Как эффективно работать с премиум-аудиторией и увеличить продажи

🕓 17 минут 👁 10 125

Продвижение премиум и люкс брендов: 7 основных инструментов премиум-маркетинга

В статье собрали практические примеры и рекомендации по PR и маркетинговым инструментам, которые помогут привлечь высокодоходную целевую аудиторию

🕓 17 минут 👁 33 523

Тренды маркетинга 2026: инструкция по росту клиентов на 30%

Рост на 30% — не магия, а системная работа. Изучите 15 трендов в рамках стратегии Brandformance, чтобы получить измеримый результат.

Подпишитесь на наш дайджест

Нажимая кнопку «ПОДПИСАТЬСЯ» вы подтверждаете, что ознакомились с политикой обработки персональных данных, а также согласны на получение информации делового и рекламного характера от Маркетингового агентства MD Marketing

Раз в месяц будем присылать письмо с лучшими кейсами и новинками маркетинговых инструментов

Работаем по будням с 9:00 до 18:00. Заявки, отправленные в выходные, обрабатываем в первый рабочий день до 10:30.

хотите стать клиентом?

Заказать звонок

Оставить заявку

Нажимая кнопку «ЗАКАЗАТЬ» вы подтверждаете, что ознакомились с политикой обработки персональных данных, а также согласны на получение информации делового и рекламного характера от Маркетингового агентства MD Marketing