Считаете, что маркетинг в отеле или санатории — это только реклама? На самом деле, это полноценный производственный цикл, где «сырьем» является внимание потенциального гостя, а «готовым продуктом» — его удовлетворенность и желание вернуться. Чтобы этот цикл работал, нужна не разрозненная активность, а отлаженная система.

Такой отдел должен уметь всё: привлекать, удерживать и возвращать гостей, просчитывая рентабельность каждого канала. Да, digital-инструментов становится все больше, но именно их грамотная интеграция в единый механизм рождает результат.

В этой статье мы разберем 5-этапный план построения такого «центра притяжения» для ваших клиентов.

Разработка и реализация маркетинговой стратегии объекта оздоровительного туризма

Разработку стратегии маркетинга мы систематизировали в пять ключевых блоков:

Определение маркетинговых целей и задач;
Анализ Unit-экономики;
Ключевые показатели эффективности;
Формирование профессиональной команды;
Осуществление маркетинговой активности с последующим отслеживанием показателей.

Рассмотрим каждый пункт подробнее.

1. Определение маркетинговых целей и задач

Ключевая функция маркетинга в санаторно-гостиничном комплексе — гарантировать устойчивый и прогнозируемый спрос на оказываемые услуги.

Настоятельно советуем незамедлительно приступить к формулировке целей маркетингового подразделения. В качестве отправной точки можно использовать готовый шаблон в представленной таблице и, как правило, не требует адаптации для предприятий, не относящиеся к крупному бизнесу.

Издание «Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме» (2007 г.) задает принципы разделения функций маркетинга/сбыта. Несмотря на срок давности, содержащиеся в ней рекомендации остаются эффективными.

2. Анализ Unit-экономики

Такой подход к расчету дает возможность оценить рентабельность отдельных точек взаимодействия с покупателями гостиничного предприятия. Суть Unit-экономики — определение прибыли и издержек на единицу покупателя.

Клиентская база формируется благодаря затратам на:

Рекламные кампании;
Заработная плата маркетологов и остальных специалистов;
Трудовые затраты на коллектив.

Шаблон для Unit-анализа.
Самый быстрый способ оценки – наш Excel-файл. Достаточно скачать его, внести значения в помеченные зеленым ячейки – и система выведет итог.

В представленной матрице используются следующие понятия:

ARPU – Доход на одного пользователя. Выручку делим на количество пользователей, посетивших сайт.
ARPPU – Доход на одного платящего пользователя. Выручку делим на количество пользователей, совершивших покупку.
AVPRICE – Средний чек. Выручку делим на кол-во заказов.
COGS – Себестоимость реализованной продукции. Затраты делим на кол-во заказов. Затраты бывают прямые (ФОТ, себестоимость продукта) и косвенные (обслуживание бизнеса, затраты на офис/склад).
Маржинальность = ((оборот-COGSкол-во заказов)/оборот)100%
Валовая прибыль = количество покупателей*ARPPU
LTV (сколько приносит денег клиент за время жизни). LTV = число повторных покупок*средний чек*продолжительность жизни клиента в месяцах

Следующий шаг — сравнительный анализ эффективности каналов продаж по показателю чистой прибыли на покупателя. Чем выше этот показатель, тем результативнее канал.

3. Определение ключевых показателей эффективности (KPI)

KPI — это базовые индикаторы успешности привлечения клиентопотока.

Принципы работы с KPI:

Сформулируйте конкретные бизнес-цели;
Выбирайте только поддающиеся измерению метрики;
Устанавливайте реалистичные к выполнению целевые значения;
Оценивать прогресс, сравнивая данные в разных временных срезах.

В рамках email-маркетинга ключевыми измеримыми метриками выступают: процент прочитанных сообщений, соотношение открытий к кликам, частоту отказов (Bounce Rate, влияет на репутационный статус отправителя), конверсию (доля целевых действий от общего числа получателей), динамику отписок и прочие релевантные показатели.

Проверьте ваш маркетинг

по 71 метрике, чтобы увидеть точки роста

чек-лист // БЕСПЛАТНО

Подробнее

4. Формирование профессиональной команды

Успех маркетинга отеля требует слаженной команды и явного лидера, чей авторитет не вызывает сомнений. Формирование такого коллектива, нацеленного на достижение конкретных KPI, – первостепенная задача.

Маркетинговое подразделение выполняет не только стратегические функции – анализ конкурентной среды, разработку продуктовых предложений, освоение новых рыночных сегментов – но и решает операционные задачи по продвижению санаторного продукта: от взаимодействия с туроператорами до SEO-оптимизации.

5. Осуществление маркетинговой активности с последующим отслеживанием показателей

Следующим этапом после активации каналов продвижения (email-маркетинг, таргет, SEO) является системный мониторинг результативности. Обязательно возвращайтесь к юнит-экономике: сравнивайте динамику показателей с прошлыми результатами.

Для успешного продвижения гостиницы особенно эффективны следующие каналы:

Таргетинг в соцсетях и контент-маркетинг;
Контекстная реклама (Яндекс.Директ);
Публикация предложений на агрегаторных платформах (Островок, Яндекс.Путешествия и аналоги);
Партнерские программы с тревел-инфлюенсерами;
Размещение в авторитетных туристических медиа.

Успешная работа маркетингового подразделения в гостиничном секторе начинается с постановки измеримых целей. Критически важно не только их сформулировать, но и систематически отслеживать прогресс.

Заключение

Эффективный маркетинг в санатории или отеле — это не хаотичное использование инструментов, а стройная система, выстроенная вокруг пяти ключевых этапов: от постановки измеримых целей и анализа юнит-экономики до формирования команды и постоянного контроля KPI.

Именно такой, комплексный подход превращает разрозненные активности в мощный механизм, который не просто привлекает трафик, а гарантирует устойчивый поток довольных и возвращающихся гостей.

Если вы понимаете, что собрать все эти элементы воедино и не упустить ни одной важной детали — сложно, доверьте эту задачу профессионалам. Закажите разработку комплексной маркетинговой стратегии у агентства системного маркетинга MDM и мы построим для вас отлаженную систему, которая будет стабильно приносить результат.

Оцените статью

Рекомендуем прочитать

🕓 10 минут 👁 11 896

Продвижение отеля в digital: полный гид по возможностям сервисов Яндекс

Полное руководство по digital-продвижению отеля. Разбираем работающие методы: от Яндекс.Карт и управления отзывами до настройки Директа. Готовый план действий для прямых бронирований.

🕓 16 минут 👁 15 669

Продвижение отеля: 40+ новых способов привлечения гостей

Откройте 40+ нестандартных идей для привлечения аудитории: от организации ивентов и партнерств до использования VR. Готовые стратегии, плюсы и минусы каждого метода.

🕓 8 минут 👁 26 879

Маркетинг оздоровительного туризма: стратегии роста в 2026 году

Проверенные инструменты маркетинга — от digital-стратегий до партнерских программ. Практические рекомендации по повышению конкурентоспособности вашего wellness-бизнеса.

🕓 20 минут 👁 35 220

Как построить эффективный маркетинг санатория: 9 этапов системы

Комплексный подход к управлению санаторием: объединяем маркетинг, медицинские услуги и сервис в единую систему. Практические решения по организации работы отделов, внедрению CRM, настройке рекламных каналов и аналитики.

Подпишитесь на наш дайджест

Нажимая кнопку «ПОДПИСАТЬСЯ» вы подтверждаете, что ознакомились с политикой обработки персональных данных, а также согласны на получение информации делового и рекламного характера от Маркетингового агентства MD Marketing

Раз в месяц будем присылать письмо с лучшими кейсами и новинками маркетинговых инструментов

Работаем по будням с 9:00 до 18:00. Заявки, отправленные в выходные, обрабатываем в первый рабочий день до 10:30.

хотите стать клиентом?

Заказать звонок

Оставить заявку

Нажимая кнопку «ЗАКАЗАТЬ» вы подтверждаете, что ознакомились с политикой обработки персональных данных, а также согласны на получение информации делового и рекламного характера от Маркетингового агентства MD Marketing